Estos tips son proveídos por Steve Mitten MCC, Miembro de la Junta de ICF y Gurú del Marketing 

Si ya eres un Coach, o consideras convertirte en uno, aquí hay una información útil en como crear una práctica exitosa.

LA NECESIDAD DEL MARKETING
. Si eres como muchos coaches, llegaste a esta profesión porque te gusta ayudar a otros. Aunque la verdad es que no puedes ayudar a mucha gente si no permaneces en el negocio. Es un hecho desafortunado que muchos coaches batallen para llenar sus horarios. Si lo que estás haciendo no está dando los resultados que esperas, aquí hay unos tips que te ayudarán a crear una práctica exitosa.

TEN UNA VISION PARA TU PRACTICA 
Hay una frase de Yogi Berra que viene un poco al caso, “Tienes que tener mucho cuidado si no sabes a donde vas, porque puede ser que no llegues ahí.” Si no tienes una visión irresistible (p.ej. una que sea clara y realmente te excite y te motive) para tu práctica de Coaching, las probabilidades son de que no llegues a donde quieres. Una buena visión para tu práctica puede abarcar :

• ¿Porqué quieres ser Coach y que clase de impacto quieres producir en tus clientes?.
• ¿Qué hay en el Coaching que te haga sentir más vivo?
• ¿Cuál es una descripción de los beneficios materiales, emocionales o espirituales que recibirás de una practica de tiempo completo?
• ¿Cuál es una descripción del tipo de clientes que más te atraen?
• ¿Cuál es una descripción de los clientes que más se beneficiarán con las habilidades y experiencias que aportes a tu práctica?
• ¿Cuánto dinero quieres hacer al mes?
• El número de días-horas que quieres trabajar a la semana.
• El número de clientes con el que quieres trabajar cada semana.
• La tarifa promedio que necesitas cobrar para alcanzar tu meta económica.

De este trabajo se desprenderá el que llegues a una visión clara de “Quiero ser Coach de 25 individuos* con una tarifa promedio de $350 por mes, así que andaré en $8750 al mes” (* Será conveniente especificar claramente a tu cliente ideal, como – de mente abierta, motivado, profesionales / neuro-cirujanos / bailarinas exóticas / etc. Que hagan más de $60K al año.)

ESTRATEGIAS DE CONTACTO
. Dependiendo de quien seas (p.ej. introvertido o extrovertido), cual sea tu experiencia, con quien deseas trabajar, donde vivas, etc., vas a tener diferentes estrategias de marketing, unas más poderosas que otras. Así que en términos generales, en orden descendiente, aquí hay unas de las estrategias que funcionan mejor para cientos de Coaches que he conocido. Nota – Las estrategias que involucran que te pongas en contacto directo con la gente, de manera que te puedan conocer, apreciar y confiar, son generalmente las más efectivas.

• Contacto directo con los prospectos, 1 a 1, en persona, por teléfono, por Email.
• Referencias, de tus contactos, de tus clientes y de otros Coaches.
• Acudir a eventos de redes de contactos, – clubes, asociaciones, etc.
• Crear una red de referidos con profesionales complementarios, entrenadores físicos, contadores, abogados, etc.
• Mini talleres – sesiones de 1a 2 horas con mini grupos elegidos.
• Tele – clases.
• Marketing en la Web.
• Hablar en público.
• Escribir artículos / comunidades en línea / publicidad.
• Exposiciones.
• Anuncios en medios específicos.

LA META. 
Tu meta en tus estrategias de contacto es simplemente dar a tus prospectos una gran experiencia de ti y tu Coaching. Cuando la tengan, verán y valorarán los beneficios. No desperdicies tu tiempo describiendo el Coaching. Es la experiencia del Coaching la que atrae clientes. Es a través de este proceso que un prospecto ve y luego valora los beneficios del Coaching. 


PROSPECTOS CALIFICADOS 
A pesar de tener identificado un nicho en particular, generalmente estás buscando adultos de mentalidad abierta, de entre 30 y 60 años, con un nivel de ingreso mínimo de un rango de $60K. 


NICHOS
No hay fin para los nichos de Coaching. Coaching es una profesión tan joven que nuevas aplicaciones se inventan todo el tiempo. Lo que es importante es que te enfoques en grupos por los que te sientas atraído, que puedan pagar por tus servicios, con los que tengas credibilidad y que estén abiertos a experimentar con los beneficios del Coaching. También es importante que selecciones un nicho que aprecie tus atributos únicos, esas cosas que te califican mejor para ese tipo de Coaching, y te apartan de los demás coaches.

Creo que es una buena idea explorar nichos, más no inviertas toda tu energía en uno solo hasta que sepas es bastante profundo para darte negocio. Tu nicho o nichos emergerán de la actividad de darte a conocer, y de darte cuenta de quienes acuden a tu práctica. Pon atención al tipo de Coaching y clientes con los que te sientes más plenamente vivo.

FIJAR EL PRECIO.
Tienes la libertad de fijar tu precio para vender. Aún así, generalmente los nuevos Coaches están dentro del rango de $200-300 por mes. El rango de los Coaches certificados anda entre $300 y $500 por mes. Y coaches certificados y experimentados, o aquellos que trabajan con ejecutivos o empresarios inician en los $500 y de ahí hacia arriba (nota: cantidades en USD.)

Si vas a fijar tu precio para vender, recuerda observar esta regla de dedo. Si más del 20% de tus prospectos se detienen por tus tarifas, estás con un precio muy alto. Si menos del 20% objeta, tu tarifa es muy baja.
Al inicio de tu práctica, no te detengas por el precio. Si un cliente quiere trabajar contigo, más no puede pagar, encuentra una manera de que si pueda. “Quiero ser tu Coach, ¿Cómo le hacemos? ¿Puedes pagar la mitad?”

BARRERAS PARA UNA PRACTICA COMPLETA. 
Las principales razones por las que falla un Coach en su práctica son: Miedo, falta de competencia en el Coaching, falta de conocimientos del negocio, falta de seguimiento y falta de apoyo.

1. MIEDO
. El miedo una reacción humana y natural al hacer algo nuevo, algo en lo que podemos fallar antes de hacerlo bien, algo en lo que podemos encontrar rechazo. Para los nuevos coaches esto se presenta en una variedad de formas como:

“Aún no estoy listo.” Este es un fenómeno común y entendible y por el que alguien se queda demasiado en la creencia de que aún no sabe lo suficiente para coachear. Con buen entrenamiento y mentoring no hay razón por la que un nuevo Coach no pueda empezar a trabajar y empezar a agregar valor a sus clientes en los siguientes dos meses.

“Aún no tengo mis tarjetas, folletos, website.” Esta es otra variación del miedo, basada en la razón número 1. No se necesita tanto para empezar a obtener clientes. Con el tiempo, conforme ganas claridad en con quien deseas trabajar, y como contactarlos, tu información de soporte evolucionará.

“En cuanto tenga lista una oficina empiezo con las llamadas en frío.” ¿A quién le gusta hacer llamadas en frío? Esta es una situación de temor al rechazo. Tú puedes trabajar en esto con el soporte adecuado, solo que al inicio de tu práctica de todos modos no deberías estar haciendo demasiadas llamadas en frío. Ve tras las llamadas cálidas, o tras la gente que conoces (o te conoce), y no esperes a que tu oficina, ni ninguna otra cosa, esté lista.

A. FALTA DE COMPETENCIA COMO COACH

 Si, el Coaching puede ser un proceso muy intuitivo. Y aún así has de ser entrenado. Creo que hay una correlación directa entre la calidad del entrenamiento que experimentas y tu habilidad para agregar valor a tus clientes. Y mientras más valor les puedas agregar, más clientes tendrás. Así, si no lo has hecho todavía, asegúrate de checar las escuelas de Coaching acreditadas por expertos en el tema.

B. FALTA DE CONOCIMIENTOS DE NEGOCIOS 
Puede que hayas venido al Coaching por razones de corazón, solo que es un negocio. Y para realmente tener éxito en los negocios has de ser bueno. Presupuesta el tiempo para aprender todo o que necesitas sobre marketing. Presupuesta el tiempo para aplicar lo que sabes, y continuar haciendo marketing.

C. FALTA DE SEGUIMIENTO
 Aún si ya has identificado tu nicho de mercado y elegido las estrategias más efectivas de marketing, todavía has de ejecutar consistente y suficientemente. Demasiados coaches solo salpican un poco con el marketing y se preguntan porque no tienen toda la práctica que quieren. Si estás obteniendo feedback favorable de tus prospectos de clientes, continúa haciendo marketing. Hazla la prioridad de la semana hasta que tengas suficiente práctica. Tienes un don que compartir con el mundo, no lo escondas.

D. FALTA DE APOYO 
Ninguno de nosotros está hecho para hacerla por sí solos. Estamos hechos para aprender uno de otro. Estamos hechos para crecer a través de esas interacciones. Si ese no fuese el caso, no habría necesidad de Coaches. Creo que los niveles más altos de logro están directamente relacionados con la calidad del equipo de apoyo que hemos creado a nuestro alrededor. Ya sea que contrates a un buen Coach mentor, desarrolles un equipo de apoyo con gente de mentalidad-de-Coach o hables con tu perro, no trates de hacerlo solo. No ver’as tus puntos ciegos, te tomaría mucho más tiempo, y no será tan divertido.

MARCA Y POSICIONAMIENTO 
Estas son las palabras del año en el negocio del marketing, y son muy importantes. En los términos más básicos, esto es acerca de cómo eres diferente frente a los otros coaches en la mente de tu prospecto, y que tan memorablemente puedes comunicar el valor de tu servicio en términos de los beneficios específicos que tu prospecto reconoce. No intentes ser todo para todos, te perderás en la multitud. Aprende a identificar adecuadamente a tus clientes objetivo. ¿Cuáles son sus necesidades únicas? ¿Qué les ofrecen tus competidores? ¿Qué cualidades y beneficios únicos te pondrán aparte de la competencia? ¿Cómo puedes comunicar consistentemente este mensaje a tus clientes?

AL PRINCIPIO…
Cuando estás apenas iniciando tu práctica concéntrate en dar Coaching a gente que ya conoces. No trates de ser Coach de tu familia o de tus amigos cercanos, más alguno de quien puedas disfrutar, o que pueda pagar, es un buen empiezo. Puedes hacer algo tan sencillo como la siguiente conversación : NOTA – esta es una muestra de un diálogo para efectos de demostración. Cualquier diálogo real siempre ha de venir de un lugar auténtico e íntegro.

Prospecto: Hola (Chris) ¿cómo te va?
Coach: Absolutamente fantástico.
P: Oh, ¿qué hay de nuevo?
C: Al fin encontré lo que quiero hacer.
P: ¿Que es?
C: Descubrí el Coaching Profesional. Tomé el entrenamiento y ahora realmente disfruto dar Coaching a la gente para que logren cosas asombrosas.
P: ¿Cómo funciona?
C: Me tomaría 10 minutos describírtelo, y aún así no entenderías completamente. Mejor te doy una sesión de muestra, ¿tienes 20 minutos?

El punto es dar experiencias de Coaching a la gente que te interesa de una manera rápida y tan natural como sea posible. Si obsequias tres sesiones a prospectos calificados, terminarás con un cliente.

EL DISCURSO DEL ELEVADOR. 
Encontrarás útil el preparar una descripción corta y memorable de quien eres y como beneficias a tus clientes. Ya que hay muy poca gente que ha tenido un coach, asegúrate de enfatizar los beneficios de trabajar contigo. 


FORMULA DEL ÉXITO DIARIO 
En promedio, como coach nuevo, has de obsequiar de 2 a 3 experiencias de buen coaching a prospectos calificados para atraer un nuevo cliente. Así que si quieres obtener un nuevo cliente por semana, necesitas obsequiar 3 sesiones de muestra por semana. Si quieres promediar 2 nuevos clientes por semana, necesitas obsequiar 6 sesiones de muestra. Esto significa que tienes que implementar un sistema para identificar, contactar, hacer Coaching (o presentarlo a) el número prescrito de prospectos cada día. Si completas el número requerido de llamadas o sesiones diarias, las semanas se cuidarán solas. Como Coach, conoces el valor de la estructura, así que crea una hoja de trabajo diario-semanal o alguna estructura para mantenerte en el camino. Si esto no funciona consigue otro soporte. Estás a solo 60 a 80 conversaciones de tener una práctica de tiempo completo. Si te das unos meses y escoges la estrategia más natural para ti, esto no solo es realizable, si no también algo para disfrutar.

EL LADO DEL SER 
He dejado la pieza más importante para lo último. Si entiendes esto, harás del proceso de construir tu práctica mucho más fácil. Si no, tus mejores planes se convertirán en nada. El quien seas siempre hablará más alto que tus palabras.

Sé auténtico. Se quien eres con 100% de integridad. Pon tu atención en el prospecto y en lo que quieren, lo que necesitan, lo que hacen. No te ates emocionalmente a conseguir cierto cliente, o nada. Sal al mundo a agregar valor en cada momento, con todo el que te encuentres. Si plantas suficientes semillas de valor, tendrás una abundante cosecha. Más de esto, después. 


NIVELES MAS ALTOS DE LOGRO
 No creo que haya razón por la que un Coach dedicado y competente no pueda lograr una práctica de 6 dígitos trabajando menos de 25 horas a la semana, disfrute su Coaching y viva una vida balanceada y llena. Otros lo logran. Tu también puedes.

Creo que el alcanzar niveles más altos de logro se centran en el trabajo para alcanzar el dominio en 3 áreas:
• Dominio del arte y la ciencia de las habilidades de Coaching.
• Dominio del Marketing y el aspecto de negocio del Coaching.
• Y el auto-dominio, que continuamente avanza a más presencia, más conciencia, más compasión, más intuición y la habilidad de agregar más valor.

(Enfatizo las palabras trabajo para alcanzar el dominio porque es un horizonte en movimiento. Mientras más aprendes, más ves que hay por aprender)

Si deseas alcanzar niveles más altos de éxito como coach, esfuérzate resueltamente en estas 3 áreas.

En cuanto a mejorar tus habilidades de Coaching, puedes tomar entrenamientos avanzados, tomar programas de otras escuelas de Coaching, experimentar con coaches de diferentes escuelas, concertar algunas llamadas de supervisión con algún Coach experimentado, etc. 

Por lo del lado del ser, eso es algo grande. Todos iniciamos de un punto diferente, y encontramos diferentes caminos por donde avanzar. Aquí el punto es asegurarse de que estás desarrollando una práctica o rutina que te lleva a crecer. Esto involucra un poco de reflexión. Y no importa que escojas, siempre sabrás que está funcionando al verte con más paz, más amor, perdonando más y más interesado en el bienestar de los que están a tu alrededor.